Debate sobre Negociações bem-sucedidas acontece na Unicep
Foi com muito prazer e com o auditório cheio que a Unicep recebeu Lupércio Arthur Hilsdorf, que veio à Unicep ministrar uma palestra sobre Negociações bem-sucedidas, à convite da professora Symara Helena Penow Campos, docente da Administração. O evento também contou com o auxílio da coordenadora Juliana Santicioli (Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda). A palestra aconteceu dia 2 de maio, para os cursos de Administração e Publicidade.
De acordo com Lupércio, em qualquer função que o profissional esteja, ele terá que negociar, por isso a importância do tema para os alunos da UNICEP. “A habilidade de negociar será utilizada sempre que o profissional tiver que: comprar, vender, atender a uma reclamação, agregar novos serviços ao que já vendeu, renegociar contratos, abrir um novo cliente, resgatar um cliente que deixou de comprar, fazer cobrança, contratar um novo funcionário e desligar um funcionário”.
Para Lupércio, durante uma negociação, o profissional deve manter uma postura que demonstre a integridade pessoal e respeito pelo outro negociador. Também é necessário paciência e serenidade para enfrentar os momentos difíceis nos debates. Porque é necessário pensar no relacionamento com a outra parte depois do acordo firmado.
O segredo para uma negociação de sucesso é: “o planejamento e a preparação que se faz antes de se sentar à mesa para o debate pode ser o grande diferencial, porque dá segurança. Também é necessário conhecer a metodologia da negociação e aplicar corretamente as técnicas e saber solicitar/fazer concessões. É importante que o profissional tenha consciência de que deseja um acordo que seja bom para os dois lados”, explicou o especialista.
Para ele, há pessoas que têm uma tendência natural para negócios, mas todos têm que ganhar experiência e prática. Para negociar bem, é necessário saber conduzir reuniões, saber propor e resistir a propostas que não convém e, além disso, ter a habilidade de evitar e superar conflitos. “Quem tem boa habilidade interpessoal consegue interagir melhor e ser bem aceito pelo interlocutor. Na negociação, embora as pessoas estejam ‘lutando’ pelos seus interesses (muitas vezes antagônicos), elas querem chegar ao acordo. O acordo só vai ocorrer quando elas encontrarem meios de compatibilizar seus objetivos”.
Lupércio ainda explicou que, por meio de um diálogo não competitivo, é possível promover um “encontro das mentes”. “O bom negociador procura levar o outro a perceber que é melhor cooperar do que competir. Demonstra para seu interlocutor que a negociação pode ser uma disputa no campo no negócio, mas não deve ser uma disputa no relacionamento entre eles”.
“O pecado maior é não planejar: a improvisação tem sido motivo de muitas perdas e de insucesso. Também não se deve ‘ir com muita sede ao pote’: a ansiedade tem sido causa de muitos negócios não realizados. E, talvez, o que mais se vê é que alguns negociadores ‘pecam’ por pensar só nos seus motivos e interesses, esquecendo que o outro também tem suas necessidades e expectativas, por isso está negociando”, completou Lupércio.
LUPÉRCIO ARTHUR HILSDORF – É autor de 4 livros: Negociações bem-sucedidas (2005), O dia em que aprendi a vender (2007), 13 princípios do sucesso em vendas (2009) e Negociações eficazes (2011). Tem especialização em Marketing pela PACE Universityem Nova York. Foi professor da ADVB – Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasilem São Paulo, Porto Alegre, Curitiba e Salvador; e, professor no curso de Pós-Graduação em Marketing de Serviços na ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing. Tem participação em campanhas de lançamento de produtos e ativação de pontos de vendas.
